Kalkulation

Zur Kostenrechnung/Kalkulation gibt es uralte Fachbücher im Buchladen.

Der Umgang mit Gemeinkosten, besonders mit kalkulatorischen Kosten ist wichtig. Es ist sinnlos, sich selbst zu betrügen.

So wichtig die Kalkulation ist: Ihr steht die Preisgestaltung gegenüber und die ist vom Marketing bestimmt. Das heißt, von den Preisen, die sich im Markt durchsetzen können.

Du solltesat Deine Preise nicht zu hoch ansetzen, denn dann öffnest Du der Konkurrenz die Tür. Wo es was zu verdienen gibt, tummelt sich der Wettbewerb. Umgekehrt, wenn du zuwenig verlangst, kann es sein, dass du unter deiner - hoffentlich sauberen - Kalkulation liegst und bspw. deine Abschreibungen nicht verdienst.

Wie erstellt man eine Kalkulation?

Kalkulieren kann man erst, wenn man den Umfang der Arbeiten abschätzen kann. Oft aber soll bereits vor dem Briefing ein verbindlicher Kostenvoranschlag erstellt werden, und dann wirds schwierig: Der korrekt kalkulierende Profi kann sowas einfach nicht machen, weil er riskiert, vom Kunden mit unnützer Vorarbeit und ständigen Nachbesserungen in den Ruin getrieben zu werden. Unprofessionelle Anbieter kalkulieren einen (mit hoher Wahrscheinlichkeit unglaublich niedrigen) Phantasiebetrag und schuften sich dann für 2.50.-/Stunde einen ab. Wenn der Kunde weiß was er eigentlich will, ist es kein Problem. Nur: Neben der Quantität der Leistung (Anzahl der Seiten) gibt es ja auch noch den Qualitätsaspekt. Wirklich kreative Konzeption und Gestaltung ist nicht nach Stundenplan möglich- und damit unkalkulierbar.

Wo bekomme ich Tips zu

Nahezu jeder Berufsverband gibt seinen Mitgliedern Empfehlungen. Sowas ist gang und gäbe und keineswegs eine illegale Preisabsprache.

Zwischen EUR 40.-/Stunde netto und EUR 60.- netto/Stunde bewegst Du Dich im durchschnittlichen Rahmen (darunter ist unseriös, darüber sollte man schon Spezialist sein).

Weder Beratung noch Konzeption sollte ohne Bezahlung angeboten werden.

Kunden, die über den Preis zu verhandeln versuchen, machen meistens über längere Zeit sowieso keine echte Freude. Schüler und Studenten können in dem Fall ganz andere Preise anbieten, als Du es als Selbstständiger kannst.

Wie ermittle ich den Preis für den Auftrag?

Es gibt einige wichtige Dinge für die Berechnung von Preisen, die Du durch Befragung herausfinden musst:

Frames/Noframes?

Struktur (Leitseite, Rubriken, Unterrubriken...)

Menue-Art (Textlinks, Grafiklinks, Javascript-Rollovers, Map...)

Ca.-Anzahl der Content-Seiten in den Rubriken, dazu die Leitseiten/Rubrik-Leitseiten

Ca. Anzahl der Bilder/Seite, muss ich sie scannen, bearbeiten?

Anzahl Formulare, Forum, Suchfunktion.... (Design/CGI)

Art und Anzahl von mir zu erstellender Grafiken / gif-Animationen

Sonstiges: Java-Applets, Scripte, Sound? Anmeldung in Suchmaschinen / Meta-Tags...

Das führst Du alles auf, machst einzelne Preise dafür (für Dich selbst), bildest dann aber letzlich pauschalierte Rubriken, z.B. HTML-Coding, Grafik, Programmierung.... (für den Kunden)
Da all das auf den Punkt zu bringen bereits Arbeit macht, kannst Du im Angebot zB. den Punkt "Konzeption & Beratung" einrichten.

Zusätzlich gibt es Dinge, die eigentlich viele Kunden nicht interessieren, aber einen guten Eindruck machen: Browsertests, HTML-Validierung....

Was mache ich als Anfänger, der noch keine Preise für seine Arbeit ermittelt hat (durch Durchführung von Aufträgen)?

Also, zunächst solltest Du einen Stundenlohn für Dich festlegen. Dieser Stundenlohn muss sich irgendwie am Markt orientieren, d.h. am besten versuchst Du herauszufinden, was andere Unternehmen für so eine Dienstleistung nehmen. Wenn Du Deinen Stundenlohn erstmal hast, stellt sich die Frage:
Was machen wir jetzt damit?

Prinzipiell gibt es da mehrere Möglichkeiten...

Du schätzt (großzügig), wie lange Du für bestimmte Aufgaben brauchst und machst Dir eine feste Preisliste, nach der Du dann abrechnest. Oftmals ganz schlecht, denn in aller Regel braucht man dann doch länger als geplant, speziell dann, wenn der Kunde Änderungswünsche hat.

Du schätzt (großzügig), wie lange Du für den gesamten Auftrag brauchst (eine sehr detaillierte Vorausplanung ist Pflicht!) und machst dem Kunden ein individuelles, verbindliches Angebot. Wird vom Kunden oft gerne gesehen, weil er dann von vornherein genau weiß, was er bezahlen muss, wenn Du Dich verkalkulierst, aber von Nachteil für Dich.

Du schätzt (großzügig), wie lange Du für den gesamten Auftrag brauchst (eine sehr detaillierte Vorausplanung ist Pflicht!) und machst dem Kunden eine Vorabkalkulation, d.h. einen Richtpreis, was das ganze Projekt kosten wird und berechnest am Ende aber, was Du tatsächlich an Aufwand hattest (zB. nach der Tabelle aus Punkt 1). Diese Methode ist für Dich in jedem Fall vorzuziehen - die Frage ist, ob Du das beim Kunden durchkriegst.

Pflichtenheft

Auf jeden Fall sollte bei der Auftragserteilung (immer in schriftlicher Form!) ein sogen. Pflichtenheft definiert werden, in dem genau festgelegt ist, wann und wie der Kunde was zu liefern hat (Texte, Bilder... Ausgangsmaterial halt) und wann, wie, was in welchem Umfang Du als Dienstleister dann damit machst.

Es muss klargestellt sein, dass jede Verzögerung bei Abgabe des Ausgangsmaterials seitens des Kunden zu einer Verschiebung des Abgabetermins führt.

Es muss unmissverständlich festgelegt werden, dass jede Abweichung (Ergänzungen, nachträgliche Änderungen des Kunden) zu einem Mehraufwand und Mehrpreis führt. Bis zu einem gewissen Grad kann man hier zwar kulant sein, aber man sollte es trotzdem schriftlich festlegen, falls es mal zu Streitigkeiten auf dem Rechtswege kommt.

Konzeption/Vorplanung/Präsentation

Ach ja: Die großen Agenturen nehmen schon für die Vorabplanung/Konzeption und die Präsentation dieser Ideen gutes Geld (bis zu besagten 2,5 Kilomark pro Tag) und auch der DMMV unterstützt diese Vorgehensweise. Für kleine Agenturen/Einzelpersonen halte ich das jedoch nicht für durchführbar, da die Kunden dieser Kleinbetriebe in der Regel nicht über ein allzu hohes Budget verfügen und oftmals auch dem Internet noch mit Skepsis gegenüberstehen. Hier muss man erst noch Überzeugungsarbeit leisten und die wollen die meisten kleineren Unternehmen nicht auch noch extra bezahlen. Möglichkeiten hier:

1. Kostenlose Konzeption und Präsentation, um den Kunden erstmal einzuwickeln. Gefahr: Der Kunde nimmt sich Dein tolles Konzept und geht damit zu einer Agentur, die in der Ausführung billiger ist und Du guckst in die Röhre. Aus der Sicht eines Gestalters ist die Konzeption die Hauptleistung, das Seitenlayout macht dann eventuell sogar ein Mitarbeiter und für den Gestalter bleibt nichts hängen. Allenfalls liefere ich allgemeine Gedanken, wie ich den Auftrag anzugehen gedenke. Da habe ich einiges im Archiv, das ich leicht adaptieren kann.

2. Kostenpflichtige Konzeption, wobei Du allerdings unterstreichst, daß Du den Betrag nur dann auch wirklich berechnest, wenn der Auftrag NICHT mit Dir zustande kommt. Dann kann es aber passieren, daß der Kunde Dir ewig erzählt, daß er noch nicht dazu gekommmen ist, sich Gedanken zu machen. Aus eigenen Fehlern kann ich nur dazu raten, die Konzeption kostenpflichtig zu machen und gegebenenfalls auf das Honorar für den Auftrag anzurechnen. Wer schon für die Konzeption nichts zahlen will, wird wahrscheinlich bei jeder Preisverhandlung Ärger machen.

Welche Rolle spielen Investitionen bei der Kalkulation?

Die laufenden Kosten (Büro, Telefon etc.) solltest Du in Deine Kalkulation miteinbeziehen, sie jedoch nicht in Form von "Gemeinkostenzuschlag" o.ä. dem Kunden offenlegen.

Deine Lernkurve ist eine Investition, die Du selbst zahlen musst.

Wenn Du allerdings so weit bist und Deine Arbeit schneller erledigst als der Durchschnitt und damit Gewinn machen kannst, dann brauchst Du natürlich nicht mit dem Preis runter zu gehen, denn alle die Maßnahmen, die Du ergriffen hast, um so weit zu sein, sind auch Investitionen.

Was Du also kalkulieren musst, ist die Leistung, die in den Augen Deines Kunden erbracht wird.

Es kann natürlich Situationen geben, in denen Du aus verschiedenen Gründen gezwungen bist, unter Marktwert zu kalkulieren - auch das ist eine Investition.

Nachkalkulation

In der Nachkalkulation berechnest Du anhand der tatsächlich aufgewendeten Zeit (über die Du natürlich genauestens Buch geführt hast), wie teuer ein Projekt war. Damit ist zum Beispiel feststellbar, ob es beim nächstne Mal nicht evtl. billiger kommt, bestimmte Sachen nicht selbst zu machen.

Sites für Privatpersonen

Bei Fragen von Privatpersonen und dem Bekanntenkreis antworte ich zur Zeit mit: "Rechne für eine Seite etwa 60,- EUR". Bei 5 Seiten kommt man dann auf 300,- EUR etc., was meinem Aufwand etwa nahekommt. Meistens wollen diese Leute "einfach mal eine kleine Website" mit max. 10 Seiten für sich und ihre Hobbies haben. Die Konzeption, der Programmieraufwand, das Aufspielen, die Pflege sind verschwindend gering, dieser Preis vertretbar. Kommen Wünsche wie eine eigene Domain hinzu, kostet es entsprechend mehr, dann kann man den Preis aber auch anders gestalten. Unseriös wirkt es, Preise zu nennen, die an Kaufhaus-Schnäppchen erinnern. Besser ist "60,- EUR" statt "59,- EUR".

Links

http://userpage.fu-berlin.de/~jpuls/ - unter Journalismus -> Honorare für Freie gibt es eine Übersicht einiger Aufstellungen mit Honoraren für Freie.
http://www.manfred-kunde.de/selbst/preisbildung.html - Preisbildung für IT-Freiberufler.

Korrekturen und Ergänzungen bitte an Monika Gause